「相続コンサルタント」に必須な「+α」のスキル

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生意気な僕は、昨日のブログで、

税理士、法律家の先生方に対して、

「Google先生」に勝ててますか? 

 

なんて事、ノーライセンスの癖に、

書き綴っちゃいました(笑)

 

こちらのブログは、

僕のFacebookでもシェアしているため、

心ある方からは、

「いいね!」

「超いいね!」

「大切だね!」

 

等、意思表示をいただいていて、

嬉しい限りです。

特に、コメントいただいた皆様、

励みになります!

「応援してもらえてる?」

とかいう、変な勘違いをさせていただいています。

 

あ、別に、それを見て、

自分の評価とかを気にする性格ではないので、

今から、急いで、

「いいね!」

「超いいね!」

「大切だね!」

とか、しないで、大丈夫です(笑)

 

無反応な方も沢山いるはずですが、

ま、Facebookのアルゴリズムも理解しているので、

みんなが、みんな、僕の投稿、

見れているわけではないですもんね…

僕と繋がってる方の僅か、●●%前後しか…

と、ここは、前向きに捉えます!

 

そんなことよりも、大切なのは、

あちらでシェアした昨日のブログ

目を通していただいた方が、どう思われたか…

 

そこですよね!

 

 

昨日の趣旨は…

の前に、税理士も法律家の方々にも、

士業でもあると同時に、

「相続コンサルタント」であってほしい

 

という前提からの話ですが、

要約すると、

 

1)知識

2)論理

3)感情(情緒)

4)五感

 

が大切で、

 

1)知識

2)論理

については、

「Google先生に」軍配が上がるかもしれない

 

けど、

3)感情(情緒)

4)五感

については、「Google先生」に負けませんよね?

 

極端な話、

1)知識

2)論理

だけで勝負しようとして、

3)感情(情緒)

4)五感

が備わっていないと、

「Google先生」に負けちゃうよ!

 

ていう、失礼な話でした。

 

 

前置きが長くなってすみません。

 

実は、今日は、これに加えて、

「+α」で必要なスキル

について、書き綴ります

…あまり、長くならないように(笑)

 

 

基本的な考え方として、

税理士、法律家、

そして相続コンサルタントであれば、

1)知識

2)論理

は、一定レベルを兼ね備えていて、

当たり前ですよね?

「Google先生」とか、

半分、フザけて言ってますが、

 

1)知識

2)論理

が欠落していたら、そもそもですが

この段階で、

「Google先生」より「役に立たない」という

烙印を押されてしまいます。

 

また、現代社会のように、

情報で溢れかえっている時代ですし、

クライアントは、自身に降りかかるであろう

「相続」について、本当に必死ですから、

いつ来るか分からない迫りくる

「X」DAYに向けて、

戦々恐々とそりゃ、もう、

尊敬する恩師「Google先生」と

居残り勉強的な感じで、学んでいるんですから、

うかうかしていたら、

 

1)知識

2)論理

 

だけでは、「Google先生」だけでなく、

クライアントにも負けちゃうかもしれません。

ま、さすがに、それはないでしょうけど。

 

そこで、やはり重要になってくるのは、

3)感情(情緒)

4)五感

ですが、その前提として、必須になるのが、

そう、今日のテーマの回答となる、

「伝える力」

 

なぜ、ここが大事なのか?

って思ったのかというと、

自分事で申し訳ないんですが、

僕、実は、活字が大の苦手なんです。

 

小さい頃から、両親に、

「世界の偉人シリーズ」みたいな伝記を

読め!読め!言われましたが、

本当に活字が苦手で、苦手で、

さすがに、おやすみ3秒とまではいきませんが、

ものの数分で、もう、ノックアウト

…おやすみ状態です。

うちは、僕は困難ですが、

両親は、超堅物なので、

そりゃ、無茶苦茶、怒られるわけです!

 

「気合が足りない」とか、

「脳に酸素がいってないからだ」とか、

しまいには、真冬なのに、

「外を走って、脳に酸素を補充してこい!」とか。

 

学生時代も、変わらず…

そして、今も変わりません。

 

僕と関係性が長い方はご存じかもしれませんが、

僕はこの仕事するようになってから、

毎年、12月にリリースされる税制改正大綱を

その当日中に読み込むんですが、

これも、活字だらけなので、本当に苦しい。

 

もちろん、法律とか、大っ嫌い!…ではなくて、

単純に条文とか、何回読んでも、

全く頭に入らないんですよ。

 

今、思えば、小学校の頃の教科書もそうですし、

国語のテストとか、全く文章を読んでも

頭に入ってこないので、

中学生の頃には、国語のテストが始まっても、

そもそも、文章読まずに、

問題文読んでから、アプローチしてました

…だから、ダメなんだ!ということも、

知ってます(笑)

なので、本当、活字が並んでいる類のもの、

全くダメでした。

 

そう、だから、法律に限らず、

税法の条文とかの読み込みも、苦手。

試験勉強とかも、テキストを読み込めないですし、

書籍を購入しても、なかなか読み進められず、

まだ目を通してもいない大量の書籍を

最終的に資源ゴミの日に出してしまうのも、

そのせいです。

 

ということもあって、

僕は、図や表、イラスト、

或いは耳から入ってくる情報しか

インプットできません。

 

僕自身のことを書き綴りましたが、

極端な例かもしれません。

 

けど、よく、

コミュニケーションスキル系の研修とかで、

「メラビアンの法則」って聞きますよね?

 

キーワードとしては、

「Visual」  視覚情報       55%

「Vocal」   聴覚情報       38%

「Verval」  言語情報        7%

 

でしょうか?

 

「あ、そうそう!知ってるー!」

「人は見た目が●●%とかってやつでしょ?」

「だから、見た目(外見)って大切なんだよね!」

 

と思われた方もいらっしゃいますよね?

すみません!それ、ちょっと違います!

 

詳しい方もいらっしゃると思いますが、

メラビアンの法則は、「3Vの法則」と言われ、

 

「感情や気持ちを伝えるような

 コミュニケーションをとる場合に、

 受け手は、どんな情報に基づいて

 印象が決定されるか」

 

を「3V」と呼ばれる

「Visual」  視覚情報      

「Vocal」   聴覚情報      

「Verval」  言語情報        

において、この3つのVを、あえて、

矛盾させて伝えると、

相手には、どのように伝わるのか?

 

つまり、この3つのVを

矛盾させた状態で情報発信させた場合、

聞き手はどの情報を優先させるか?

という法則です。

 

例えば、

「笑いながら叱る」

「不満そうな顔で褒める」

「不機嫌そうな声で褒める」

この矛盾した中で、優先される割合は?

というもの。

 

手短に説明すれば、

「視覚から入ってくる情報は、大事な要素」

「声色も大事な要素」

「話している内容そのものよりも、

 視覚情報、聴覚情報に影響を受けやすい」

とういことです。

 

 

さ、ここで、あれ?これ、何のブログ?って

思った方、いらっしゃいまっしょね?

ちょっと心配になった方も(笑)

大丈夫です!ここからが本番!

 

 

つまり、どんなに、

伝える側の税理士、法律家の先生方が、

頭脳明晰で、賢く、その知識をもって、

熱弁されたとしても、

1)知識

2)論理

を語るだけじゃ、聞き手であるクライアントに、

「伝わる」とは限らないとうことです。

 

そう、僕がそうであるかのように…

あ、この場合、僕は、もちろん、

後者の「聞き手」側ですよ(笑)

 

これって、セミナーや研修に留まらず、

実際のクライアントとの面談中も、

そうだと思うんです。

 

例えば…といっても、僕の鉄板ネタですが、

相続税の「課税遺産総額」の説明って、

クライアントにどうやって、説明してます?

 

「課税価格の合計額から基礎控除を差し引いた額」

ですかね?

それ、最悪ですね。

 

最悪ですけど、決して、間違ってはないですよね?

正しいですよね?

でも、これ、クラアント、分かりますか?

 

「先生」と呼ばれる方々は、

「課税価格」だ

「課税価格の合計」だ

「基礎控除」だ

「課税遺産総額」だ

 

て、聞きなれてるから、

良いかもしれないですけど、

それ、単に、教科書、

棒読みしてるだけですよね?

 

まぁ、間違ってはないですけど…

 

一度、池上彰の「伝える力」、

是非、読んでみて下さい!

というか、読むべきです!

 

…とかいって、僕、「伝える力」、

手に取ったことすらないですけど(笑)

だって…

そもそも、活字苦手なんですもん(笑)

 

 

ちなみに、そういった中で、

税理士、法律家の方々で、

「専門用語を使わずに分かりやすく説明します」

的なことをHPや書籍等に

書かれていらっしゃる方もいらっしゃるので、

試しに、目にしてみますが、

 

やっぱり、

最初から、「専門用語」使ってるし、

「分かりやすく」ない。

 

ただ、最初に、「専門用語」の説明をして、

その説明した「専門用語」を使っての

説明なので、難しいんですよね…

少なくとも、僕には。

 

僕は、ノーライセンスですし、

どちらかというと、

「そのもの」への理解度や、

感覚は、僕の方が、

クライアントに近いと思うんですよね

 

まぁ、「分かりやすい」って聞くと、

期待しちゃうものなので、

逆にご自身でハードル、

上げちゃってるのかもしれません。

 

少なくとも、僕からすると、

ん?難しくない?と思ってしまいました。

だって…専門用語の解説されたって、

似たような言葉ばっかりで、

よく分かんないんだモーン!!

て思います。

 

↑は、いち、クライアントの立場での感想。

あ、もちろん、僕は、理解してますよ(笑)

 

なので、やっぱり、

一度、池上彰の「伝える力」、

是非、読んでみて下さい!

 

ま、僕は、読まないですけど…

というか、活字苦手なので、

読めないんですけど(笑)

 

ちなみに、「伝える力」、

「一度読んだし!」

という方、もう一回読んでください!

 

何でかって?

え、だって、池上さんの「伝える力」、

結局、アナタには、伝わってなかったんですよね?

…てことです(笑)

 

ちなみに、こちらのブログを

目にされたどなたかが

この「伝える力」、仮に購入されたとしても、

僕には、一銭も印税は入らないので、

安心してください!

 

 

さて、話を戻して、

「課税遺産総額」の説明の仕方ですが、

僕は、どうしてるかっていうと、

 

 

この写真を使います。

 

セミナーや研修では、スライドに投影し、

ホワイトボードにも、これを「書き書き」します。

 

対面式のクライアントとの面談では、

リーガルパッドに逆方向から、

クライアントが見やすいように、

「書き書き」します。

 

そう、書くのは、

「コップ」と「水」

 

色んなところで、この話をするようになって、

かれこれ10年ですから、多少なりとも、

広まっているかもしれません(笑)

 

さて、この「コップ」と「水」で、

一体、何を説明するんでしょうか?

 

まず、コップがあるじゃないですか?

 

コップに向かって、

上から水が流れてきますよね?

 

A)上から流れてくる水の量が、

  コップの容量より少なければ、

  溢れませんよね?

 

B)逆に、上から流れてくる水の量が、

  コップの容量より多ければ、

  溢れますよね?

  溢れた水って、どうします?

  ちょっとだったら、片手で

  お皿のようにして、受け止められます?

  でも、完全には、受け止め切れませんよね?

  少しは、落としちゃいますよね?

 

  では、同じコップの容量で、

  上から流れる水の量が、増えたら、どうです?

 

  溢れる水の量は、増えますよね?

  片手で作るお皿からは、さっきよりも、

  下におとしちゃいますよね?

 

  では、更に多くの水が上から流れてきたら?

 

…はい、もう、分かりましたよね?

 

では、この「コップ」と「水」の話、

「水」が意味するものは?

 

そう、このことを難しく言うと

「課税価格の合計」

 

では、「コップ」が意味するものは?

 

そう、聞いたことあるかもしれないけど、

「基礎控除」

 

となると、「溢れた水」は?

 

そう、なんか似たような名前で、

紛らわしいけど、「課税遺産総額」

 

ちなみに、手で作ったお皿では、

受け止めきれなかったのが、

「相続税」のイメージですよ!

 

けど、別にこの紛らわしい名前なんて、

覚えなくて良いですよ!

この仕組みが分かれば良いんですから!

 

 

…てな具合に、僕は説明してます。

ちなみに、ここから先もありまして…

 

「じゃ、相続税を計算するには、

 何と何が分かれば、大丈夫だと思います?」

と問いかけ、

 

課税価格の合計を算出するための、

「相続財産の種類」と、その「評価方法」の説明、

そして、「基礎控除」を算出するために、

「法定相続人の数」等を小出しに聞き出していきます。

 

実は、これって、前々回のブログでお話しした

相続の相談に来ているのに、

①財産状況

②推定相続人の数

③特定の不動産の相続人(誰が相続するか)

等の詳細を教えてくれない方々に対しての

アプローチ手法の1つなんです。

 

当然、他にもアプローチ手法は、

多々ありますが、そのアプローチ手法の公開は、

今日のブログの目的とは異なってくるので、

またの機会に(笑)

 

 

で、何が言いたかったのか?

というと、難しいことを難しく教えることは、

馬鹿でもできますし、単語を並べるだけなら、

それこそ、「Google先生」で十分じゃないですか?

 

あ、決して、

「Google先生」=「馬鹿」てことじゃないですよ(笑)

先生には、無茶苦茶お世話になっているので!

 

 

ちなみに、湘南エリアの某リフォーム会社様で、

お客様向けの相続セミナーのご依頼をいただき、

年に4回のシリーズもののセミナーとして開催し、

どの回でも、この部分だけは、割愛せずに、

説明していたんですが、

毎回、参加される営業マンの方々は、

これを自分のものにされていて、

嬉しいことに、この「コップ」と「水」の話、

上手にお客様に説明されていました。

 

お客様から、

「凄い、分かりやすい!」

と褒めていただいていました。

 

ちょっと、感動したのは、

その営業マンの口から出た言葉…

 

「ありがとうございます!

 いや、実は、あちらにいらっしゃる先生から、

 ”こうした方が、お客様に分かりやすく伝わるよ!”

 て、教えてもらったんです!」

 

…という、なんと嬉しい言葉。

それを目の当たりにしたときは、本当に嬉しかったです。

 

はい、話を戻しますと、

僕らは…というか、

一緒にしちゃダメか(笑)、

 

税理士や法律家の先生方は、頭が良いんですから、

難しいことを、そのまま難しいまま伝えるのではなく、

その頭をフル活用して、

「相続」については、「ずぶの素人」のクライアントに、

どう説明したら、理解しやすいかな?

 

て、考えましょうよ!

ということです。

本当に、ただ、これだけ。

 

「伝える力」とか、偉そうに言って、

ただ、これだけなんですよ!

 

でも、「ただ、これだけ」の

「これ」が大事なんです。

 

消費者向けセミナーも、

業界向け研修も、

みんな、そうなんですよ!

 

3)感情(情緒)

4)五感

の特に 4)五感、使って、

目の前のクライアント、受講者の理解度、

測ってますか?

 

みーんな、目が「?」だったり、

口が空いちゃったり、

下向いて考えこんじゃったり、

そのまま、寝ちゃったり

 

してませんか?

ま、仕方がないかもしれません。

 

こう言ってる僕も、研修講師やセミナー講師の際、

何人かは、寝ちゃってますもん。

って、決して開き直っているわけではありません。

 

ちなみに、一番ひどい時は、

セミナー開始前から、

寝ていらっしゃる受講者がいらして、

セミナー開始に伴い、

主催者が、声がけしましたが、

結局、その方は、2時間、

目を覚ますことはありませんでした。

 

そして、30分の休憩をはさみ、

次のセミナーが始まるときに、

再度、主催者がお声がけし、

一瞬目を覚まされましたが、

その後、また2時間、目を覚ましませんでした。

 

確か、受講料が5万円(税別)前後の

ちょっと高めのセミナーだった記憶がありますが、

きっと、彼女にとっては、

その睡眠に5万円(税別)の価値があったんでしょう!

 

面白いのは、2本のセミナー後、

その彼女は、ちゃっかり(しっかり?)、

名刺交換に来てくださいましたが、

当然、顔に、「物凄い寝た形跡」が、

残っていたことは、言うまでもありません。

 

とはいえ、皆さん、時間をお金をかけて

お越しになっていただくのですから、

講師として、皆さんが寝ないように、

僕自身も更に自己研鑽しないといけません。

 

 

さて、別件ですが、

相続税の話とは、全く異なりますが、

相続コンサルタントとして、

相続のコンサルティングを行うにあたり、

不動産の話をする必要があるときは、

僕は、「市場流通価格」や「1物5価

等の話を最初にしちゃいます。

 

あえて、リーガルパッドに、

クライアント側から見て、見やすいように

並べて書いて、会話しながら、

表情を伺いながら、

…まるで、マンツーマンでプチセミナー

みたいな感じです。

 

でも、大事なんですよ!

 

「路線価」だ、

「固定資産評価額」だ、

「時価」だ

 

って、僕達からすれば、

当たり前の単語でも、

相続の「ど素人」のクライアントには、

そんな専門用語を言われても、

分かんないですし、

どの価格が、どう使われるかなんて、

知らないので、そんな専門用語を立て続けに、

口頭でツラツラと喋られたって、

頭の中、「?」しか残りませんよね?

そうですよ!

だから、図に書いて、意味を、

そして、その役割を、

きちんと書き示してあげる必要があるんです。

難しい言葉なんて、使う必要ないんです。

けど、きちんと説明はしないとダメなんです。

 

だからこそ、分かりやすく、説明し、

クラアントの表情を見ながら、

理解度をチェックしながら、

進める必要があるんです。

 

 

よく、目にする光景…ではなく、

よく、耳にするありがちな光景ですが、

税理士や、法律家等の士業の方や、

相続コンサルタントは、

相続税の試算や、相続財産の総額を

確認することに一生懸命になり過ぎている

ことがあるようです。

…クライアントそっちのけで、。

 

早く答えを出すことに気を取られ過ぎて、

クライアントをひとりぼっち(置いてけぼり)

…そう、いわゆる「放置プレイ」ってやつです。

 

相続の専門家として、クライアントのために、

早く答えを出すことは大切なことです。

 

でも、だからと言って、

目の前にいるクライアントを

放置プレイにするのは、

ちょっと、自分本位ですし、

心のどこかで、「できる自分、カッコ良い」

とか思って、酔いしれていませんか?

 

確かにカッコ良いですけど…

 

結局は、クライアントに伝わらないと、

意味がないんです。

理解してもらわないと、

意味がないんですよ。

 

ちょっと、しつこいですが、

昨日のブログの、

相続コンサルタントに求められる

1)知識

2)論理

3)感情(情緒)

4)五感

といった4項目

 

これらの

1)知識

2)論理

がどんなに備わっていても、

 

3)感情(情緒)

4)五感

から、クラアントの理解度や不安感を察知し、

きちんと、理解していただく。

 

理解していただくために、

あの手、この手で表現を変えながらでも

説明をし続ける…それが、

義務なのではないでしょうか?

 

素人だから、分かるはずもない…

だから、分かってもらわなくて構わない…

…だって、自分(アナタ)が、

専門家として分かっているから、

問題ないでしょ!?…

 

これでは、「Google先生」よりは、

優秀なのかもしれませんが、

士業として?相続コンサルタントとして?

そもそも、どうか?と思います。

 

だって…

最後にケツ拭くのは、クラアントなんですから!

 

そういう意味では、「+α」て、「伝える力」よりも、

「伝える責任感」の方が、適格なのかもしれません。

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